Public : Commerciaux, chargés de relation client
Durée : 3 jour(s)
Pré-requis : Connaitre les fondamentaux de la relation client
Objectifs : Préparer l’entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché - Adopter une stratégie commerciale adaptée à son secteur - Maîtriser la démarche logique de vente et les techniques associées - Négocier jusqu’à la signature.
Sanction : Attestation de fin de formation mentionnant le résultat des acquis
Taux de retour à l’emploi : Aucune donnée disponible
Référence : COM101638-F
Accessibilité : Si vous êtes en situation de handicap, nous sommes en mesure de vous accueillir, n'hésitez pas à nous contacter à referenthandicap@dawan.fr, nous étudierons ensemble vos besoins
Contact : commercial@dawan.fr
2 175,00 CHF HT
Le rôle du commercial
Les qualités d'un bon commercial
Les missions du commercial
L'organisation du commercial
La vente de services
Focus sur les marchés B2B
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Les cycles de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente
Analyse SWOT et PESTEL, les grands principes
Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise
Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web,
Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...
Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les supports de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...
Autres supports : références, témoignages clients, ...
Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise
La trame de phoning
Communiquer efficacement et de manière positive (5P, DIVAS)
Comment éviter les barrages ? assistants, secrétaires
Traiter les objections
Bonnes pratiques
Atelier : mises en situations + débriefing
Qui sont mes clients potentiels ? Quelle est la cible type de l'entreprise ?
Quelles sont les fonctions / intitulés de postes qui achètent habituellement les produits / services de mon entreprise ?
Quelles sont les sources pour obtenir les contacts ?
Les différents canaux de prospection (phoning, mail, face à face, salons, JPO...)
Les différents supports de communication
Atelier : lister les cibles potentielles de son entreprise selon la méthode SCP
Organisation générale
Phase de phoning
Phase de rendez-vous
Phase de compte-rendu et débrief avec ses supérieurs
L'analyse de la prospection
Atelier : Organiser sa prospection en fonction de son activité, du phoning et des rendez-vous
Atelier : Effectuer un compte rendu de son rendez-vous
La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes)
Les techniques de questionnement
Structurer sa découverte et l’orienter
La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites)
Les motivations d’achat : méthode du SONCAS
Les différentes techniques de reformulation
Proposition et négociation
Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves)
Les techniques de traitement d’objections
Conclusion (Quand et comment conclure ?)
Assurer le suivi
Atelier : Construction d’une grille de découverte des besoins et d’argumentaires
Atelier : Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiaires
Atelier : Mises en situation / cas métiers des stagiaires
Vous apprendrez à professionnaliser votre démarche commerciale
Pour suivre une session à distance depuis l'un de nos centres, contactez-nous.
| Lieu | Date | Remisé | Actions |
|---|---|---|---|
| Distance | Du 15/01/2025 au 17/01/2025 | S'inscrire | |
| Distance | Du 26/02/2025 au 28/02/2025 | S'inscrire | |
| Distance | Du 09/04/2025 au 11/04/2025 | S'inscrire | |
| Distance | Du 11/06/2025 au 13/06/2025 | S'inscrire | |
| Distance | Du 10/09/2025 au 12/09/2025 | S'inscrire | |
| Distance | Du 22/10/2025 au 24/10/2025 | S'inscrire | |
| Distance | Du 10/12/2025 au 12/12/2025 | S'inscrire |